平安福的前世今生

2013 年保监会放开人身险费率管制，市场踏入 3.5% 时代 。随着市场参与者增加，重疾险价格不断创新低，此外很多重疾险开始参照了港险的设计，增加了很多灵活的可选保障功能，开启了新一轮的产品迭代。

因为我们很多客户在接触经代渠道之前（还不知道经代渠道的，可以多问问几个卖保险的），都有平安险种接触的历史和经历，问的最多的就是和平安产品的比较，所以今天我们以重疾市场巨头平安人寿推出的「平安福2020」来做对比分析：

价格与提供保障来看，「平安福2020」性价并比不高。

价格方面，平安福诞生于费改之初、创新力度大，但性价比愈发受到质疑。

平安率先采用 4% 预定利率， 打造出“一份价格、三份保障”的平安福，即终身寿险+附加重疾险 + 长期意外险基本形式，附加其他可选责任。当然目前平安福打包销售的性价比已受到越来越多的质疑。

【价格层面】

30 岁购买「平安福2020」， 基本保额 50万，每年基础保费超过 1.2万，而市面上单次赔付含身故终身重疾险价格普遍位于 5000-8000 元。

【保障责任方面】

1）轻症的赔付比例仅 20%，即使达到「RUN 计划」运动标准二，比例也仅升至 22%，远低于市面上的 40%。

2）不含中症保障，市面上多数重疾险的中症赔付已做到 60%比例。

3）「被保人罹患轻症豁免后期保费」的保险责任需额外缴费，而市面上基本是主险自带此类功能。

4）恶性肿瘤多次赔付触发前提是首次重疾也为恶性肿瘤且间隔期 5 年；市面上的恶性肿瘤二次赔付并无首次须为恶性肿瘤的强制要求，且两次恶性肿瘤的间隔期已缩短至 3 年。

高价产品背后的隐秘角落

平安福高价背后的秘密在组合销售。

强大的营销体系、过硬的品牌知名度，产品本身无致命瑕疵且不断更迭进化，是平安福及平安人寿持续获得市场的关键因素。

随着「平安福2020」的推出，虽价格有所下降，但保障也随之降低，模块化选择仍可拔高产品价值率。

一般来说，若一家公司推出单重疾险产品，则不可避免的被用于同业对比。

平安福在加入终身寿险+重疾险，并辅以多份附加险后，其比照难度大大增加。

同时，平安利用强大的代理人网络，遍布全国的网点，在产品的售前宣传和售后回访上做足了功夫。

单以价格和保障内容比较，很容易比对出相似产品的优劣，而平安基于增值服务以及品牌效应，可以更多的在平安福系列产品上获得远高于同业中小险企的溢价。

保险产品的定价策略主要包含：成本定价策略、需求定价策略以及市场定价策略。

1）从定价策略来看，需求定价在保险领域的重要性较低。保险产品的弱需求属性下，购买的自发性近几年虽有提升，但仍主要依靠人际关系链。

2）成本定价策略，从2019年重疾价格战的角度，似乎中小险企都在不停刷新地板价。而保险公司传统定价策略当中，成本驱动定价是占有一席地位的。

3）实际上市场定价是目前的主流定价方式。头部保险公司的定价策略不是旨在市占率提升，相对稳固的市场格局下，头部公司更多在利益诉求，包括提升单品的新业务价值率、构筑市场壁垒、提升资产收益率等。

像类似我们熟知的头部保险司的打包销售模式，虽然产品性价比较低，但是靠着无所不能的宇宙第一强大的代理人团队，他们依旧能够产出大额保费贡献。

另外，大家其实心里也有数，头部保险公司的定价策略很难撼动，主要原因还包括，保险产品作为一款合同产品，普通人对其认知和解读的困难较大，时间成本较高。

交给单一的保司代理人则需要付出更多的溢价，并且这种溢价短期内还不会消失。

所以，产销分离的经纪代理模式空间还很大，滚滚长江东逝水···一浪更待一浪高···所以经纪人们，加油！

其实 2019 年层出不穷的网红重疾险，已经在市场的摇旗呐喊下赚足了眼球。步入 2020 年，价格竞争已经是看见底裤了，部分热销重疾险纷纷更改产品形式，以附加责任的方式提升单品价格。

反向思考，对保险公司不利的定价策略对客户们反而是有利的，这样来看，中小保险公司的重疾险产品对追求性价比的客户们来说，真的是大大的利好。

重疾保障的内核，到底该关注什么？

【1】理赔多在 25 种重疾

重疾险的核心在合同约定重疾的赔付。这里需要说明的是 25 种重疾是监管统一定义的，不存在释义上的差异。

对于网上诸多媒体宣传的 25 种重疾占理赔的 95% 左右，我个人的解读为：

1）数据来源不可考，可能是综合各家保险公司的理赔年报的数据总结而得；

2）占理赔的 95% 不代表覆盖了 95% 的风险，恶性疾病赔付门槛较高可能挡住部分理赔；

3）我们参考中国精算师协会发布的 2020 版本重疾发生率，其中 6 种和 25 种重疾仍采用 2007 版本定义，因新定义还未正式采用，目前市面上产品均采用老版定义。

从下图的重疾发生率可以看出，随着年龄的增长，罹患 6/25 种重疾的累积概率快速上升， 至 90 岁 25 种重疾发生率已近乎百分百。

这里需要参考一个数据，以国家统计局和卫健委披露的相关数据来看我国人均预期寿命在 2018 年已达 77 岁，北京、上海、广州、深圳则分别为 82.2、83.6、82.3、81.3 岁。

以 77 岁寿命来看，男女罹患 25 种重疾的累积概率为 61.30%和 86.59%。一线城市参考 82 岁平均寿命来看，男女罹患 25 种重疾的累积概率为 71.66%和 93.42%。

所以部分重疾的精算参考年龄分段计费，即保障期至70岁、至80岁、至85岁这样的节点，也有不同的定价，细心的人会发现，70岁至终身的差额也是较大的，但是80-85岁的差额是较小的，85岁至终身的差额也是较少的。数据参考高龄发病率基本可以一目了然。

既然监管统一定义了 25 种重疾，而且平安福作为市面上最为畅销的重疾险，其理赔数据的样本代表性更高，那么阅读平安人寿的理赔报告对我们选取重疾险产品是有较大帮助的。

可以看出，前十大重疾因素中十有八九是 25 种定义重疾囊括的，其占比常年稳定在 90%以上，监管规定重疾险必须承保的 6 大高发重疾占比也在 85%。这也正说明目前市面上重疾险的销售，一味宣传保障病种数量多为噱头，关注的核心在理赔是否宽松。

举个例子：市面上的重疾险有部分病种限制了赔付的年龄。

「严重阿尔茨海默病」和「严重帕金森病」的理赔条件上，这两种重疾均增添了赔付门槛：65 周岁（含）之前出险才承担保险责任。这里很显然，无发病年龄限制的赔付条款更为宽松。

阿尔茨海默病是一种起病隐匿的进行性发展神经系统退行性疾病，多发群体为 70 岁以上人群，65 岁以后发病者称为老年痴呆。

帕金森是一种常见的神经功能障碍疾病，据国家卫健委描述，“主要影响中老年人，多在 60 岁以后发病”。好大夫在线数据显示，帕金森多发于老年人，我国 65 岁以上人群帕金森患病率大约 1.7%。

当然产品无好坏，定价做决定，产品定价在均衡的时候，做点小动作，有时候会平衡折中，有时候也会扬长避短。

但是，还是要在大方向上面做足功课，增加性价比。

对于 25 种重疾以外的保障，对于普通人者来说，在有余力的情况下可以通过查找资料、询问医师朋友等仔细研读，或者根据自身的身体情况、家族遗传病史情况等，进行相关模拟核保与核赔。

保障型保险的本质是合约化的财务风险转移，对普通人来说，阅读并理解条款是能让理赔落地的前提条件。

从重疾险设计的初衷，是为罹患重疾后无法工作的收入损失补偿，应该与医疗险搭配使用。这样来看，如不幸罹患未考虑到的重疾（低概率的事情依然存在发生可能性），依然可以通过医疗险进行医疗费的补偿报销。

【2】恶性肿瘤赔付占大头

我们在整理多家公司的理赔报告中发现，恶性肿瘤的赔付占比在 50% 以上，部分甚至高达 80%，重疾险愈发像防癌险。

这是因为重疾险的赔付主要包括三种方式：

  • 疾病确诊给付
  • 实施某种手术给付
  • 病情达到某种程度给付

在阅读完重疾险的条款后可以发现，恶性肿瘤的赔付并未额外提高门槛，具体描述为“经病理学检查结果明确诊断，临床诊断属于世界卫生组织《疾病和有关健康问题的国际统计分类》（ICD-10）的恶性肿瘤范围”，其中对病症较轻的如早期非浸润性癌是除外责任。

实施某种手术给付和病情达到某种程度给付的理赔门槛相对较高。

「冠状动脉搭桥术」：指因罹患严重冠心病，“实际实施了开胸进行的冠状动脉血管旁路移植”。

此处赔付意在手术，而不是疾病本身。

「脑中风后遗症」：疾病确诊 180 日后，仍遗留下列一种或一种以上障碍：1）一肢或一肢以上肢体机能完全丧失；2）语言能力或咀嚼吞咽能力完全丧失；3）自主生活能力完全丧失，无法完成六项基本日常生活活动中的三项或三项以上。

这其实是表明，脑中风并不是理赔的依据，因脑中风引发严重的后遗症才是理赔的依据。

我们再以各大险企披露的理赔数据佐证，从平安人寿 2019 年度理赔报告可以得知，前十大重疾理赔占比 92.8%，其中恶性肿瘤以 67.5%占比遥遥领先。

从恶性肿瘤的分布来看，甲状腺癌占比 20%左右，乳腺癌占比约 11%，肺癌 8%，近两年前九大恶性肿瘤占比 52%~53%。

由此来看，关注重疾险的核心在高发重疾尤其是恶性肿瘤和心脑血管疾病的保障上。

恶性肿瘤赔付中，男性以肺癌、直肠癌、甲状腺癌、食管癌、胃癌为主；女性以乳腺癌、子宫癌、甲状腺癌、肺癌和直肠癌为主。

理赔报告的反向验证似乎表明，由于重疾险覆盖病种过多以及掺杂大量医学术语，对普通消费者来说，研究的性价比相对较低，阅读理赔报告或许是更为有效的方式。

我们在前文描述，理赔大数据显示，赔案多在 25 种重疾之内，尤以恶性肿瘤为主；同时，恶性肿瘤又因其高复发、 转移、持续性，造成病人二次患病的痛苦。在此之下，恶性肿瘤二次赔付就显得尤为重要。

目前市面上的重疾险多包含恶性肿瘤的二次或多次赔付责任，分为「可选责任」和「必选责任」。

关于恶性肿瘤多次赔付有一个间隔期的概念，源自初次罹患恶性肿瘤后 1、3、5 年内的发病率情况。

据国家癌症中心的临床统计来看，恶性肿瘤的转移或复发多发生在根治术后 3 年内约80%， 10%是发生在治疗后 5 年左右。若经手术治疗存活 5 年以上的，即可被认为恶性肿瘤治愈的概率在 90%以上。

保险的理论依据是大数法则和中心极限定理，据国家癌症中心数据（2015），恶性肿瘤 5 年存活率约 41%。显然，间隔期越短对投保人越有利。

此外，目前市面主流的做法是区分为：

1）若首次罹患重疾是非恶性肿瘤，则二次的间隔期是 180 天和 1 年；

2）若首次罹患重疾为恶性肿瘤，则间隔期为 3 年。

部分公司将恶性肿瘤多次配置的门槛限定在首次重疾须为恶性肿瘤上，实际上降低了理赔率。

且5年间隔期和首次重疾须恶性肿瘤的条款未免过于严苛，这也体现了阅读保险合同的重要性和必要性， 以下条款为例：

【3】价格对比几何

保险产品某种程度上就像消费品，不同的人士对价格的敏感度不同。

以上市同业的旗舰产品做简单对比：

【基本形式】多与老版平安福类似，国寿福（庆典版）/ 金福人生均为终身寿险+附加重疾险形式，金生康瑞和健康无忧（宜家版）为单次赔付含身故终身重疾险。

【投保年龄】平安较为苛刻，限定在发病率较低的青年和中年。

【轻症保障】基本是20%赔付比例/赔付 3 次的形式，保障程度不高。

【轻症豁免】平安福 2020/国寿福/金福人生需额外缴纳轻症豁免保险金，金生康瑞和健康无忧（宜家版）均是主险自带。

【保费】平安福 2020和国寿福可以最大程度拉长缴费期（30 年/29 年）。

以 30 岁女性，缴费期 20 年算，平安福 2020 比太平金生康瑞贵 44%，和太平洋金福人生价格相差无几；

以市面上主流的 30 年缴费期算，30 岁购买平安福 2020，基本保额 50万，每年的基础保费也超过 1.2万。

上表可以看出这些公司的重疾产品基本上是一个梯队的，但时过境迁，随着市面上诸多高性价比产品的出现，我们可选择的空间更加广泛，而一这一梯队的公司所面临的挑战也越来越多。

这里特别需要说明的是，所谓高性价比的重疾险中不乏定价激进的产品，的确对对保险公司中长期赔付会造成压力。

所以这也是购买时需要平衡取舍的一个方面。

当然这里有个投保的小技巧可以分享给大家：购买重疾险时，可以将要购买的保额进行拆分，安排一部分保额在一家服务品牌口碑较好的保险公司，另外再安排一部分保额在性价比较高但是品牌不太知名的保险公司（具体操作可以私信问我）。

最后希望大家都能买到心仪的重疾险~